今天下午公司几个同事一起讨论了下如何跟客户的合作模式以及如何选用合同类型的问题，我也有不少思考，就借机整理下自己在这方面的看法，希望能抛砖引玉。
在项目实践中，我们跟客户有很多种不同的合作方式，这些不同的合作方式通常也对应着不同的合同类型。无论起什么名字，采取什么形式，从根本上来，就是两种合同类型，一种是开口合同，一种是闭口的合同。在我们公司，开口合同以单价合同为代表（PMP中叫成本补偿合同、工料合同），闭口合同以固定总价合同为典型。我想总结下这两种合同各自的特点和适用场景。
要回答的问题是：当一个客户或项目过来时，应该如何选择合同类型？最简单合理的答案，就是看采用哪种类型的合同对项目最有利。那该如何判断哪种合同对项目最有利呢？这就不得不先搞清楚这两种合同类型各自的特点，要先对他们做个对比，然后再根据项目本身的特点去选择。
项目
固定总价合同
单价合同
总价格
总价明确
单价明确，总价浮动
单位价格
相对较高
相对较低
启动周期
前期准备，长
立刻启动，短
项目范围
非常明确
较为模糊
响应变化
严格控制，较弱
灵活应变，很强
发包方风险
较低
较高
项目规模
中、小
大、中、小
投资控制
总预算明确，强
月预算明确，弱
发包方要求
需要明确需求，高
不需详尽文档，低
顾名思义，固定总价合同的特点是有个明确的总价格。譬如双方达成一致，说这个项目总价是100万，这个价格会事先定好，写在合同中，一般不发生变化。通常伴随这个价格的，还有工期、质量等方面的明确要求。说到这，有人就会产生疑问了，你这个100万的价格，是如何给出的呢？这是个好问题。对固定总价项目来说，要给出一个明确的总报价，是有前提的。它最大的前提就是项目（产品或服务）的范围能够事先清晰地界定，就是说要做哪些事情，不做哪些事情，要提供哪些东西，不提供哪些东西，这些都要事先说清楚。举个最简单的例子，拿软件项目来说，系统要不要跨平台，是否需要部署和培训服务，要支持哪些浏览器，甚至是一个界面应该如何布局，这些都会对工作量和价格产生不同的影响，事先不说清楚就难以确定总价格。如果范围不先界定清楚就把价格定下来了，这非常容易造成后期的扯皮，对一个任务双方往往各持一词，一方说这个工作是不包含在最初报价中的因而要额外收费，另一方说这个是固定总价合同，要包干，所有的任务都不会额外付费，如此这般纠缠不清，不利于项目顺利开展。由此可见，在固定总价合同中，是承包方承担了较多的风险，需求变更，意外事件等都会导致他们成本增加，但收入却是事先固定的。承包方也不傻，为了应对这个风险，通常会在固定总价合同中，增加一笔风险储备金，这也容易理解，因为所有的项目都或多或少存在一些不确定性，总有一些意料之外的事情发生。而人们也都能接受给承担更高的风险一方以更高的回报。这一来，如果换算成单价的话，固定总价合同的平均单价，通常会比较高，这是它的另一个特点。伴随着固定总价格而来的，还有一个特性，就是对变更的抗拒，因为对于承包方来说，变更就意味着更多的工作，就意味着成本的增加，意味着风险。所以通常在固定总价模式下，承包方会对变更有一种天然的抵制，严格地控制变更，即便不得不接受变更，也要走一个复杂的流程，先对变更的影响进行仔细的评估，再谈清楚费用和工期的变化，待互相确认达成一致后才会去处理。这样的一个过程往往是比较耗时的，而且也会有不少讨价还价在其中，几轮之后，最终是合同双方都会希望尽量减少变更。
总之，采用固定总价合同的项目，基本上围绕着项目范围能够在事先被清晰定义这一假设进行，这导致前期准备工作相对较多，项目启动周期长。价格的固定也导致卖方承担风险多，因而单价较贵。并且在合同执行过程中对变更比较抗拒，可能无法灵活应对变化。最大的好处是对投资和成本控制有利，能够事先确定预算。
遗憾的是，世事无常，常见的情况恰恰是很多事情都无法提前预料，人们的预知能力非常有限，越长远的未来，现在能够预见的就越少。所以项目规模越大，持续时间越长，不确定性就越高，就越难以在一开始就把范围清晰界定，变更发生的可能性也越大。越是这种类型的项目，在使用固定总价合作模式时，越会遇到更多的问题。在这种情况下，开口合同就正式出场了。因为它的核心思想是根据工作量来计费，发生了多少工作就付多少费用，不管持续时间长短，也不管项目范围是否清晰，也不管变更发生得有多频繁，只要工作发生了就算数。这种合作模式的好处是灵活性非常大，只要双方对工作量单价达成共识，可以很快启动项目，不需要一个漫长的前期准备过程，即便项目范围很不明确，也可以先开始做，边做边明确。同时，因为按照实际发生的工作计费，这种模式对任何变更都是包容的，发包方可以随时变更工作内容，这也意味着承包方的风险较低，因而在资源单价上面，会比固定总价合同更加优惠。可惜鱼和熊掌不可兼得，开口合同在带来这些优势的同时，也带来了一些风险，那就是无法在项目初期明确总成本，也难以精确评估项目期限，这对于预算驱动型、凡事都要提前明确下来的公司来说，往往是一个大问题。总之，这两种类型的合同，各有各的特点，各自适用于不同的场景，并无绝对的优劣。
最后，回到我们最初的问题上去，对一个项目，应该如何判断它适用哪种合同类型呢？个人认为首要的考虑要素是看它能够明确的东西有多少，或者反过来看它的不确定性有多高。不确定性越高的，可能用开口合同就越合适。反之，确定性越高的，用固定总价合同就更可靠。在实践中，双方的信任度也会对合同模式的选择产生较大影响，在没有建立起信任的时候，发包方往往会倾向于固定总价，在信任度较高的时候，更易于采取开口合同。
以上浅见，欢迎大家点评。值得一提的是，这些认知主要来自软件开发这个领域的体会，可能其它领域的情况并非如此。